Tuore tutkimus kertoo yritysten uuden nousun haasteista

Suomalaisyritysten hallituksiin tarvitaan enemmän myynnin ja asiakkuudet hallitsevia ammattiosaajia. Tuore tutkimus kertoo myös, että yritykset eivät osaa hyödyntää kansainvälistymisen mahdollisuuksia ja uusia digitaalisia kanavia. Kolmas selkeä haaste on johdonmukaisuuden puute strategioiden laatimisessa ja toteuttamisessa. Tulokset käyvät ilmi Boardman 2020 -verkoston ja Finpron tekemästä tuoreesta tutkimuksesta, jonka tuloksia ja johtopäätöksiä pohditaan myös erillisessä julkaisussa.

”Monet yritykset ovat kääntäneet katseensa uuteen nousuun ja sen lähteisiin. Tutkimuksen yritykset suhtautuvat tulevaisuuteen ja kasvumahdollisuuksiinsa optimistisesti. Perusedellytykset esimerkiksi yrityskuvan ja asiakastyytyväisyyden osalta ovat kunnossa. Lukuisissa myyntiin ja asiakkuuksiin liittyvissä tekijöissä sen sijaan on selviä puutteita”, sanoo tutkimuksen toteuttanut KTT Esa Matikainen.

Selkeimmän viestin tutkimus antaa siitä, että hallituksissa ei istu riittävästi myynnin ja asiakkuuksien sisältöjä hallitsevia ammattilaisia. Myynnin ennusteita ei myöskään koeta luotettavana pohjana päätöksenteolle, eikä hallituksessa käsitellä aidosti strategisia asioita myynnin ja asiakkuuksien suhteen.

”Kyse on paitsi yksittäisten yritysten johdon, myös samalla Suomen osaamisen vajeesta. Suomen kilpailukyvyn kannalta myynnin innovaatiot ja uusien palvelumallien kehittäminen ovat elintärkeitä. Hallitukset ovat avainasemassa tässä suomalaisen palveluyhteiskunnan muutoksessa. Asiakas tänä päivänä tietää, mitä haluaa. Yritysten puolestaan on tiedettävä, mikä asiakkaan tarve on ja miten asiakas pitää kohdata. Yritysten johdossa olisi aika alkaa käsitellä asiakkaita ihmisinä, eikä numeroina”, pohtii tutkimuksen kumppanin, myynnin palveluyritys Celectus Oy:n toimitusjohtaja Mika Aittamäki tuloksia.

Nopean kasvun yritykset hyödyntävät digitaalisia kanavia muita paremmin

Nopean kasvun yritykset erottuivat tutkimuksessa edukseen monella rintamalla. Ne kykenevät muokkaamaan liiketoimintaansa nopeammin sekä hyödyntämään muutosten tuomia kasvumahdollisuuksia ja digitaalisia jakelukanavia muita paremmin. Myös strategisten kysymysten käsittely luontui nopean kasvun yrityksissä muita tuloksekkaammin.

”Hallituksen kysy käsitellä aidosti strategisia kysymyksiä myynnin ja asiakkuuksien suhteen oli yksi nopean kasvun yrityksiä selkeästi muista erottava tekijä”, kertoo Matikainen.

”Strategia kuluu hallitukselle, ja myynti on yksi osa strategiaa. Tässä kohdassa yhteys yrityksen operatiivisen johdon ja hallituksen välillä vielä usein pätkii. Myynnin asiat on oleellista saada hallitusten agendalle kasvun ja kehityksen siivittämiseksi”, jatkaa Aittamäki.

Tutkimuksessa selvitettiin laajasti uuden kasvun lähteitä sekä myynnin ja asiakkuuksien johtamisen haasteita kansainvälisessä toimintaympäristössä. Tutkimukseen vastasi 163 yritystä, jotka edustivat eri toimialoja palveluista, ohjelmistoista ja digitaalisesta mediasta valmistavaan teollisuuteen. Mukana oli sekä nopeaa kasvua tavoittelevia alkuvaiheen yrityksiä että toimintansa vakiinnuttaneita organisaatioita. Joukossa oli myös 29 pörssiyhtiötä. Tutkimukseen osallistui omistajayrittäjiä, toimitusjohtajia, hallituksen puheenjohtajia ja jäseniä sekä myyntijohtoa.

Lähetä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Share This